日本便利店 集客力四大秘訣
2015/12/18 16:25:42??????點(diǎn)擊：
日本便利店設(shè)點(diǎn)密度已高得驚人，幾乎每兩三個(gè)街口就有一家，在這種情況下，其營業(yè)額與店數(shù)仍在不斷成長中。
究竟是什么樣的行銷策略，讓便利店可以在零售業(yè)中始終維持營收第一呢？
過去兩年來，日本經(jīng)濟(jì)即使處在長期不景氣之下，其便利店的店數(shù)及總營業(yè)額仍然連年保持穩(wěn)定的成長。目前日本全國有4萬家連鎖便利店，全部店數(shù)的每日客流量，高達(dá)3000萬人次。也就是說，大約每天有1/10的日本人會(huì)惠顧便利店。而全體便利店業(yè)所創(chuàng)造年總營業(yè)額，高達(dá)7兆日元，成為日本最大的流通零售帝國。
2002年度，曾到過日本第一大便利店7-Eleven購買的總?cè)藬?shù)，突破33億人次，是全日本人口的26倍。平均每位日本人每周到7-Eleven消費(fèi)兩次，而日本7-Eleven公司的營業(yè)額占全部的32.5%。根據(jù)2004年4月份最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，日本7-Eleven的總店數(shù)已突破1.2萬家，較2002年12月時(shí)9600多家，仍持續(xù)成長中，而日本7-Eleven已增為世界第一大的7-Eleven公司，超過美國的7000多家店。
而且，日本的便利店經(jīng)營模式是最為活潑及多元化的，如便利店不僅賣食品飲料、書報(bào)雜志、煙酒、健康保養(yǎng)品、一日三餐等，而且還能預(yù)購唱片CD、季節(jié)性商品等，以及各種繳費(fèi)服務(wù)及提款機(jī)(ATM)等金融票證服務(wù)，最近還推出收取郵件服務(wù)，真正形成一個(gè)綜合式的居家生活便利中心。雖然，在這種30平方米的小空間里，它的貨品數(shù)量肯定不如超市或量販店大賣場多，但卻具有地點(diǎn)普及的便利性以及商品替換快速的兩大優(yōu)點(diǎn)，符合消費(fèi)者求新求變與喜新厭舊的本性。這就是便利店能夠不斷存活與成長的根本所在。換言之，它抓住了人心與人性，因此，能夠成功。
便利店集客力四大秘訣
便利店集客力，取決于四大秘訣:
第一是商品力，即開發(fā)獨(dú)特與獨(dú)賣商品。
日本玩具大廠BANDAI(邦代公司)，在去年打破傳統(tǒng)，將銷售渠道拓展到便利店。該公司推出便利店的獨(dú)賣商品——一個(gè)180日元的人形可愛玩偶，結(jié)果整個(gè)年度共賣掉了150萬個(gè)，創(chuàng)造了200億元營業(yè)額。
目前，日本便利店自有品牌的獨(dú)賣商品品種，已超過全部品種的50%。這些商品都是便利店業(yè)者與制造商合作研究開發(fā)，不斷試做、試吃而呈現(xiàn)出來的獨(dú)賣與獨(dú)創(chuàng)商品。目前，每個(gè)30平方米的店面里，平均要賣3000種貨品，每周要上架200種新商品，而在3000種商品中，每年幾乎有三成得下架不再販賣，顯示便利店對(duì)產(chǎn)品要求之嚴(yán)格可見一般。此外在服務(wù)代收方面，現(xiàn)在設(shè)有ATM的便利店已超過1萬家，在日本每天有100萬人次，利用ATM的金融服務(wù)。
第二是地點(diǎn)，即店鋪立地適當(dāng)性。
地點(diǎn)力決定了商店人潮多寡的因素，不過由于便利店的設(shè)點(diǎn)，在商業(yè)區(qū)可以說已到了非常密集的地步，幾十米就有一家。因此，在“量”的擴(kuò)張普及之后，所追求的是“質(zhì)”的提升競爭。
第三是設(shè)計(jì)力，即店內(nèi)布置陳列安排方便性。
設(shè)計(jì)力的改善是第三個(gè)因素。目前，店內(nèi)的置物柜高低安排，均依照人體工程學(xué)安排，務(wù)必使消費(fèi)者一進(jìn)到店內(nèi)后，其視覺注目效果最佳以及取拿最方便。
第四是主題行銷力，即對(duì)主題活動(dòng)商品的宣傳力。
主題商品除了配合季節(jié)性規(guī)劃外，最近也傾向與知名超人氣偶像歌手的合作，如日本的女歌手濱崎步。這種合作，稱為“藝、制、販”大同盟合作，亦即將超人氣偶像，結(jié)合制造商及便利店販賣之合作，而使商品能夠暢銷。這對(duì)吸引15歲～30歲的年輕族群到便利店購買零食、方便面等，有很大的吸引力。
總的來說，便利店行銷成功，主要?dú)w于上述四大關(guān)鍵力——不斷創(chuàng)新的商品力、良好的地點(diǎn)力、炒熱賣點(diǎn)的主題行銷力及便利取拿的店內(nèi)布置陳列力。
便利店連年成長六大經(jīng)營秘訣
從日本便利店成功經(jīng)營與行銷發(fā)展來看，可以歸納六項(xiàng)經(jīng)營秘訣。
第一，持續(xù)不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新與獨(dú)賣
日本便利店連鎖業(yè)者，透過不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新、進(jìn)化與前進(jìn)，終能超越日本的百貨業(yè)、超市業(yè)及量販店業(yè)，而躍居成為日本第一的零售流通業(yè)，最關(guān)鍵在于這些業(yè)者每天集思廣益，研發(fā)出新的、改良的產(chǎn)品，而在店內(nèi)獨(dú)賣，形成自己的產(chǎn)品特色，并以頻繁的定期上架及下架嚴(yán)格要求，使顧客每天進(jìn)入店內(nèi)感覺到所賣的東西不是一成不變，隨時(shí)可以滿足消費(fèi)者多變及喜新厭舊的心理。
第二，“藝、制、販”三合一同盟
便利店跟大賣場、超市或一般店都是賣一樣的東西，這就會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)，因此，便利店透過他們反應(yīng)敏捷的商品開發(fā)部門人員，結(jié)合委托代工廠商的制作能力，初步形成“制販同盟”。亦即，便利店業(yè)有好的商品創(chuàng)意與點(diǎn)子，結(jié)合制造商的代工制造，然后在成千上萬家便利店進(jìn)行販賣，以了解商品是否受歡迎。最近，在日本有業(yè)者結(jié)合偶像明星的資源，打造出所謂“藝、制、販”的創(chuàng)新經(jīng)營與行銷模式，以吸引年輕人入店購買在包裝紙盒上印有這些偶像歌手圖片的商品。目前該策略已被證明相當(dāng)成功。
第三，提供差異化和新價(jià)值給顧客
透過上述兩項(xiàng)所說明的產(chǎn)品創(chuàng)新獨(dú)賣以及藝制販三合一大同盟，其所呈現(xiàn)出來的產(chǎn)品及服務(wù)，就能彰顯出差異化與新價(jià)值給顧客，而顧客就會(huì)經(jīng)常與習(xí)慣性地到店里光顧，因?yàn)樵摰瓴粌H符合消費(fèi)者需求，而且也比其他商店更好、更強(qiáng)。這就是價(jià)值的反應(yīng)所在。
第四，每年挑戰(zhàn)成長目標(biāo)數(shù)字
日本各大便利店業(yè)者彼此間都非常用心與努力，不僅競爭激烈，而且他們自己都要求連年成長目標(biāo)數(shù)據(jù)。特別是日本7-Eleven在鈴木敏文董事長精明與獨(dú)創(chuàng)領(lǐng)導(dǎo)下，每周二把散布在全日本的1200多個(gè)地區(qū)督導(dǎo)顧問，集合到東京總公司的大會(huì)議場所，進(jìn)行經(jīng)營革新檢討會(huì)議，隨時(shí)掌握全日本各地區(qū)的消費(fèi)狀況與市場變化，并且檢視營收達(dá)成的數(shù)據(jù)預(yù)算成果。日本7-Eleven便利店迄2004年4月已突破1.2萬家，成為全球第一家萬店以上的公司。這就是得自于他們每年挑戰(zhàn)成長目標(biāo)數(shù)據(jù)的堅(jiān)持與執(zhí)行力所致。
第五，優(yōu)勝劣敗，市場版圖會(huì)重新分配，而且會(huì)成長，不會(huì)飽和
近12年來，日本便利連鎖店數(shù)，從1990年的1.7萬家，成長到2003年的3.7萬家，這顯示在內(nèi)需導(dǎo)向型的零售市場下，規(guī)模未見飽和，而且仍有成長。另外，業(yè)態(tài)市場版圖亦見重新分配，例如，百貨公司所占的市場占有率就衰退4%，而這也是流通結(jié)構(gòu)不斷在改變的結(jié)果。足見，在任何行業(yè)都會(huì)面臨激烈與無情的競爭，而其結(jié)果，即是“優(yōu)勝劣敗”與“不進(jìn)則退”。
第六:大者恒大，已成經(jīng)營定律與市場趨勢
目前，全世界各國的經(jīng)營形態(tài)與規(guī)模趨勢，已成為大者恒大的天下，例如諾基亞手機(jī)全球33%高市占率，美國戴爾及惠普電腦銷售合計(jì)超過全球50%以上的高市占率，日本豐田汽車、美國的可口可樂、沃爾瑪超市等等，都是在全球各國家擁有很高的市占率，而且是大者恒大，而弱小的就等待被并購或淘汰出局。
飽和市場的存活之道
——差異化創(chuàng)新的挑戰(zhàn)
日本7-Eleven公司鈴木敏文董事長總結(jié)出他30多年領(lǐng)導(dǎo)這家世界第一大7-Eleven公司的經(jīng)驗(yàn)心得是:“在飽和市場下，公司唯一存活之道就是要勇于面對(duì)差異化創(chuàng)新的挑戰(zhàn)，提供顧客差異化的新價(jià)值，是日本7-Eleven公司每一位員工，每天都要思考、分析情報(bào)、建立假設(shè)、展開規(guī)劃、付諸行動(dòng)、檢驗(yàn)結(jié)果與反應(yīng)調(diào)整再出發(fā)的經(jīng)營管理工作循環(huán)。”的確，在產(chǎn)品生命周期日益縮短與商品日益豐富的今日，不斷推出創(chuàng)新價(jià)值的商品，以滿足不斷改變的消費(fèi)者，終究是行銷導(dǎo)向的唯一真理所在。
究竟是什么樣的行銷策略，讓便利店可以在零售業(yè)中始終維持營收第一呢？
過去兩年來，日本經(jīng)濟(jì)即使處在長期不景氣之下，其便利店的店數(shù)及總營業(yè)額仍然連年保持穩(wěn)定的成長。目前日本全國有4萬家連鎖便利店，全部店數(shù)的每日客流量，高達(dá)3000萬人次。也就是說，大約每天有1/10的日本人會(huì)惠顧便利店。而全體便利店業(yè)所創(chuàng)造年總營業(yè)額，高達(dá)7兆日元，成為日本最大的流通零售帝國。
2002年度，曾到過日本第一大便利店7-Eleven購買的總?cè)藬?shù)，突破33億人次，是全日本人口的26倍。平均每位日本人每周到7-Eleven消費(fèi)兩次，而日本7-Eleven公司的營業(yè)額占全部的32.5%。根據(jù)2004年4月份最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，日本7-Eleven的總店數(shù)已突破1.2萬家，較2002年12月時(shí)9600多家，仍持續(xù)成長中，而日本7-Eleven已增為世界第一大的7-Eleven公司，超過美國的7000多家店。
而且，日本的便利店經(jīng)營模式是最為活潑及多元化的，如便利店不僅賣食品飲料、書報(bào)雜志、煙酒、健康保養(yǎng)品、一日三餐等，而且還能預(yù)購唱片CD、季節(jié)性商品等，以及各種繳費(fèi)服務(wù)及提款機(jī)(ATM)等金融票證服務(wù)，最近還推出收取郵件服務(wù)，真正形成一個(gè)綜合式的居家生活便利中心。雖然，在這種30平方米的小空間里，它的貨品數(shù)量肯定不如超市或量販店大賣場多，但卻具有地點(diǎn)普及的便利性以及商品替換快速的兩大優(yōu)點(diǎn)，符合消費(fèi)者求新求變與喜新厭舊的本性。這就是便利店能夠不斷存活與成長的根本所在。換言之，它抓住了人心與人性，因此，能夠成功。
便利店集客力四大秘訣
便利店集客力，取決于四大秘訣:
第一是商品力，即開發(fā)獨(dú)特與獨(dú)賣商品。
日本玩具大廠BANDAI(邦代公司)，在去年打破傳統(tǒng)，將銷售渠道拓展到便利店。該公司推出便利店的獨(dú)賣商品——一個(gè)180日元的人形可愛玩偶，結(jié)果整個(gè)年度共賣掉了150萬個(gè)，創(chuàng)造了200億元營業(yè)額。
目前，日本便利店自有品牌的獨(dú)賣商品品種，已超過全部品種的50%。這些商品都是便利店業(yè)者與制造商合作研究開發(fā)，不斷試做、試吃而呈現(xiàn)出來的獨(dú)賣與獨(dú)創(chuàng)商品。目前，每個(gè)30平方米的店面里，平均要賣3000種貨品，每周要上架200種新商品，而在3000種商品中，每年幾乎有三成得下架不再販賣，顯示便利店對(duì)產(chǎn)品要求之嚴(yán)格可見一般。此外在服務(wù)代收方面，現(xiàn)在設(shè)有ATM的便利店已超過1萬家，在日本每天有100萬人次，利用ATM的金融服務(wù)。
第二是地點(diǎn)，即店鋪立地適當(dāng)性。
地點(diǎn)力決定了商店人潮多寡的因素，不過由于便利店的設(shè)點(diǎn)，在商業(yè)區(qū)可以說已到了非常密集的地步，幾十米就有一家。因此，在“量”的擴(kuò)張普及之后，所追求的是“質(zhì)”的提升競爭。
第三是設(shè)計(jì)力，即店內(nèi)布置陳列安排方便性。
設(shè)計(jì)力的改善是第三個(gè)因素。目前，店內(nèi)的置物柜高低安排，均依照人體工程學(xué)安排，務(wù)必使消費(fèi)者一進(jìn)到店內(nèi)后，其視覺注目效果最佳以及取拿最方便。
第四是主題行銷力，即對(duì)主題活動(dòng)商品的宣傳力。
主題商品除了配合季節(jié)性規(guī)劃外，最近也傾向與知名超人氣偶像歌手的合作，如日本的女歌手濱崎步。這種合作，稱為“藝、制、販”大同盟合作，亦即將超人氣偶像，結(jié)合制造商及便利店販賣之合作，而使商品能夠暢銷。這對(duì)吸引15歲～30歲的年輕族群到便利店購買零食、方便面等，有很大的吸引力。
總的來說，便利店行銷成功，主要?dú)w于上述四大關(guān)鍵力——不斷創(chuàng)新的商品力、良好的地點(diǎn)力、炒熱賣點(diǎn)的主題行銷力及便利取拿的店內(nèi)布置陳列力。
便利店連年成長六大經(jīng)營秘訣
從日本便利店成功經(jīng)營與行銷發(fā)展來看，可以歸納六項(xiàng)經(jīng)營秘訣。
第一，持續(xù)不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新與獨(dú)賣
日本便利店連鎖業(yè)者，透過不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新、進(jìn)化與前進(jìn)，終能超越日本的百貨業(yè)、超市業(yè)及量販店業(yè)，而躍居成為日本第一的零售流通業(yè)，最關(guān)鍵在于這些業(yè)者每天集思廣益，研發(fā)出新的、改良的產(chǎn)品，而在店內(nèi)獨(dú)賣，形成自己的產(chǎn)品特色，并以頻繁的定期上架及下架嚴(yán)格要求，使顧客每天進(jìn)入店內(nèi)感覺到所賣的東西不是一成不變，隨時(shí)可以滿足消費(fèi)者多變及喜新厭舊的心理。
第二，“藝、制、販”三合一同盟
便利店跟大賣場、超市或一般店都是賣一樣的東西，這就會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)，因此，便利店透過他們反應(yīng)敏捷的商品開發(fā)部門人員，結(jié)合委托代工廠商的制作能力，初步形成“制販同盟”。亦即，便利店業(yè)有好的商品創(chuàng)意與點(diǎn)子，結(jié)合制造商的代工制造，然后在成千上萬家便利店進(jìn)行販賣，以了解商品是否受歡迎。最近，在日本有業(yè)者結(jié)合偶像明星的資源，打造出所謂“藝、制、販”的創(chuàng)新經(jīng)營與行銷模式，以吸引年輕人入店購買在包裝紙盒上印有這些偶像歌手圖片的商品。目前該策略已被證明相當(dāng)成功。
第三，提供差異化和新價(jià)值給顧客
透過上述兩項(xiàng)所說明的產(chǎn)品創(chuàng)新獨(dú)賣以及藝制販三合一大同盟，其所呈現(xiàn)出來的產(chǎn)品及服務(wù)，就能彰顯出差異化與新價(jià)值給顧客，而顧客就會(huì)經(jīng)常與習(xí)慣性地到店里光顧，因?yàn)樵摰瓴粌H符合消費(fèi)者需求，而且也比其他商店更好、更強(qiáng)。這就是價(jià)值的反應(yīng)所在。
第四，每年挑戰(zhàn)成長目標(biāo)數(shù)字
日本各大便利店業(yè)者彼此間都非常用心與努力，不僅競爭激烈，而且他們自己都要求連年成長目標(biāo)數(shù)據(jù)。特別是日本7-Eleven在鈴木敏文董事長精明與獨(dú)創(chuàng)領(lǐng)導(dǎo)下，每周二把散布在全日本的1200多個(gè)地區(qū)督導(dǎo)顧問，集合到東京總公司的大會(huì)議場所，進(jìn)行經(jīng)營革新檢討會(huì)議，隨時(shí)掌握全日本各地區(qū)的消費(fèi)狀況與市場變化，并且檢視營收達(dá)成的數(shù)據(jù)預(yù)算成果。日本7-Eleven便利店迄2004年4月已突破1.2萬家，成為全球第一家萬店以上的公司。這就是得自于他們每年挑戰(zhàn)成長目標(biāo)數(shù)據(jù)的堅(jiān)持與執(zhí)行力所致。
第五，優(yōu)勝劣敗，市場版圖會(huì)重新分配，而且會(huì)成長，不會(huì)飽和
近12年來，日本便利連鎖店數(shù)，從1990年的1.7萬家，成長到2003年的3.7萬家，這顯示在內(nèi)需導(dǎo)向型的零售市場下，規(guī)模未見飽和，而且仍有成長。另外，業(yè)態(tài)市場版圖亦見重新分配，例如，百貨公司所占的市場占有率就衰退4%，而這也是流通結(jié)構(gòu)不斷在改變的結(jié)果。足見，在任何行業(yè)都會(huì)面臨激烈與無情的競爭，而其結(jié)果，即是“優(yōu)勝劣敗”與“不進(jìn)則退”。
第六:大者恒大，已成經(jīng)營定律與市場趨勢
目前，全世界各國的經(jīng)營形態(tài)與規(guī)模趨勢，已成為大者恒大的天下，例如諾基亞手機(jī)全球33%高市占率，美國戴爾及惠普電腦銷售合計(jì)超過全球50%以上的高市占率，日本豐田汽車、美國的可口可樂、沃爾瑪超市等等，都是在全球各國家擁有很高的市占率，而且是大者恒大，而弱小的就等待被并購或淘汰出局。
飽和市場的存活之道
——差異化創(chuàng)新的挑戰(zhàn)
日本7-Eleven公司鈴木敏文董事長總結(jié)出他30多年領(lǐng)導(dǎo)這家世界第一大7-Eleven公司的經(jīng)驗(yàn)心得是:“在飽和市場下，公司唯一存活之道就是要勇于面對(duì)差異化創(chuàng)新的挑戰(zhàn)，提供顧客差異化的新價(jià)值，是日本7-Eleven公司每一位員工，每天都要思考、分析情報(bào)、建立假設(shè)、展開規(guī)劃、付諸行動(dòng)、檢驗(yàn)結(jié)果與反應(yīng)調(diào)整再出發(fā)的經(jīng)營管理工作循環(huán)。”的確，在產(chǎn)品生命周期日益縮短與商品日益豐富的今日，不斷推出創(chuàng)新價(jià)值的商品，以滿足不斷改變的消費(fèi)者，終究是行銷導(dǎo)向的唯一真理所在。
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